-
新產(chǎn)品的推出對于中小企業(yè)來講是具有很大的風險的，就只筆者所在企業(yè)近幾年推出的新產(chǎn)品就有很多的失敗的教訓，所以說新品推出對于中小企業(yè)來講，是雙刃劍，既愛也恨。但又非做不可，否則企業(yè)就失去了發(fā)展的動力與機會。在此筆者并不想指手畫腳或班門弄斧，但有一些實際的心得與各位同仁分享。
以一個區(qū)域性飲料企業(yè)為例：A企業(yè)上市一種專門針對兒童的PET小瓶裝飲料，那上市策略可以這樣制定：
謀定后動 準確插位
營銷經(jīng)理不可只聽經(jīng)銷商或業(yè)務人員的一面之詞，一方面因為經(jīng)銷商和業(yè)務人員往往對市場上銷售量最大的、最快的產(chǎn)品最為敏
感，而不會考慮企業(yè)所存在的實際情況及資源條件。另一方面對于推廣全新的產(chǎn)品有自然的惰性。這方面營銷經(jīng)理必須要有自己的經(jīng)驗和判斷能力，要考慮在企業(yè)實力允許和資源條件匹配的情況下的新產(chǎn)品上市 一是選擇目標市場，首先認識到自己的實力和現(xiàn)狀，從其品牌及市場鋪蓋范圍內(nèi)尋找部分地級市乃至縣鄉(xiāng)市場作為推廣重點區(qū)域，因為企業(yè)實力不足，難以進行大面積的投入；再者一定要找準產(chǎn)品所處的細分市場，由于PET瓶裝飲料目前市場上多如牛毛，僅大品牌就有諸如：哇哈哈、達利園、小洋人等等，無不是已經(jīng)在市場上取得巨大成功而市場占有率居于絕對主導地位。但市場占有率再高也會有市場空隙，因為一種產(chǎn)品不可能滿足所有人需要。既然定位兒童飲料，那就應該選擇5—16歲左右的兒童及少年目標消費群，那我們的市場想當然要在兒童聚集的地方著手，首選的市場一定是靠近學校或比較富有的居住小區(qū)，進一步可以延伸到網(wǎng)吧、游樂園等地方。
二是采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，如果一步運作大型城市勢必產(chǎn)生高額的投入，而選擇部分地級市或縣鄉(xiāng)市場進行運作主要有幾個好處：一方面避免一步運作大型商場超市產(chǎn)生的高額入場、促銷、慶典等費用；另一方面可以減少甚至暫不投放廣告；關(guān)鍵是即便產(chǎn)品沒有成功也不會產(chǎn)生很大的惡劣影響。
三是選擇具備資源的經(jīng)銷商，所謂資源一方面具有良好的終端網(wǎng)絡，另一方面有很好的合作意愿，當然如果和學校的關(guān)系較好更加理想�！^(qū)域品牌選擇地級市或縣鄉(xiāng)市場經(jīng)銷商易于尋找，會引起經(jīng)銷商的重視，不會要求很高的合作條件，市場開發(fā)及配合度都比較高。這樣會為市場開發(fā)奠定一個良好的渠道基礎。